تشخیص ستم‌دیده و ستمگر

درک ظلم و اندازه آن به نسبت دانش و معرفت هر فرد می‌تواند متفاوت باشد. لذا در دومین بخش، از کتاب “نابخردی‌های پیش بینی پذیر” آقای دن آریلی استاد دانشگاه MIT برای شما متنی را انتخاب کرده‌ایم. این متن را هم می‌توان با رویکردهای مختلفی خواند اما نیت ما این بوده که توجه دهیم تشخیص ما از ظلم نسبی است و لذا باید هوشیار به خطاهای شناختی خود باشیم تا وزن ظلم را با وزنه‌ای نادرست نسنجیم.

خطاهای شناختی موضوعی است که در سال‌های اخیر مطالب بسیاری درباره آنها نوشته شده است و در حوزه اقتصاد به‌خصوص اقتصاد رفتاری حتی جایزه‌های نوبل نیز به دستاوردهای دانشمندان در این حوزه تعلق گرفته است. موضوع البته چندان پیچیده نیست. همه حرف این است که ما انسان‌ها فکر می‌کنیم خیلی منطقی فکر می‌کنیم. اما واقعیت در بسیاری از مواقع خلاف این است. و بسیاری از تصمیمات ما متأثر از شرایط است. متأثر از اینکه به چه چیزی علاقه داریم؟ به چه باور یا ارزشی معتقدیم؟ آخرین اتفاقی که برایمان افتاده چه بوده؟ گزینه‌هایی که پیش روی ماست چیست؟ و…. خواسته یا ناخواسته در تشخیص ظلم و ظالم و مظلوم هم ما متأثر از این شرایطیم. ما نسبی به ظلم‌های مختلف نگاه می‌کنیم. بهترین مردمان یا مثلاً حاکمان هم در نظر برخی ظالم هستند و بدترین آنها را نیز در نگاه برخی دیگر مظلوم. پس درک نسبیت مهم است و لذا دعوت می‌کنیم با خواندن این چکیده از کتاب در این بخش تأمل مجدد داشته‌باشیم.

صوت خلاصه از بی پلاس

صوت خلاصه از چکیدا

چرا هر چیزی نسبی است -وقتی نباید چنین باشد.

در گذار در اینترنت روزی به‌هنگام گشت و واضح است که برای کارم نه وقت گذرانی به آگهی زیر در وب سایت مجله اکونومیست برخورد کردم:

.Pick the type of subscription you want to buy or renew

این سه پیشنهاد را یکی یکی خواندم گزینه: اول اشتراک اینترنتی با ۵۹ دلار – معقول به نظر می‌آمد گزینه دوم اشتراک چاپی ۱۲۵ دلار انگار اندکی، گران ولی باز هم معقول بود ولی بعد گزینه سوم را خواندم اشتراک اینترنتی و نیز چاپی با ۱۲۵ دلار پیش از اینکه یک‌بار دیگر سراغ گزینه قبلی برگردم، این را دوباره خواندم به خودم گفتم وقتی هم اشتراک اینترنتی و هم چاپی با همان قیمت پیشنهاد می‌شود دیگر چه کسی سراغ گزینه فقط چاپی می‌رود؟ شاید گزینه فقط چاپی یک اشتباه تایپی بوده، ولی فکر کردم بعید نیست که آدم‌های زیرک در دفتر لندن اکونومیست (آنان به‌راستی زیرک‌اند و کاملاً بدجنس از نوع انگلیسی) واقعاً من را سر کار گذاشته باشند. کاملاً مطمئنم که قصد آنان این بود که من سراغ گزینه فقط اینترنتی نروم که به نظر آنان انتخاب من بود چون داشتم آگهی آنان را در وب می‌دیدم و گزینه گران‌تر را انتخاب کنم: اینترنتی و چاپی.

ولی چگونه آنان مرا سر کار گذاشته‌بودند؟ می‌توانم به‌خوبی آنان را با کراوات و کت بلیزر در ذهنم تصور کنم. به نکته‌ای مهم در رفتار آدمی توجه کرده‌بودند آدم‌ها به‌ندرت چیزها را در عبارت‌های مطلق انتخاب می‌کنند. ما فاقد سنجه درونی برای ارزش هستیم تا به ما بگوید چیزها چقدر می‌ارزند. در عوض ما بر روی مزیت نسبی یک‌چیز به چیزی دیگر تمرکز می‌کنیم و بر حسب آن ارزش را تخمین می‌زنیم، مثلاً ما نمی‌دانیم که یک سواری شش سیلندر چقدر می‌ارزد ولی می‌توانیم حدس بزنیم که از مدل چهار سیلندر گران‌تر است است.

در مورد اکونومیست شاید نمی‌دانستم که آیا اشتراک فقط اینترنتی با ۵۹ دلار بهتر است یا گزینه فقط چاپی با ۱۲۵ دلار ولی یقیناً می‌دانستم که گزینه چاپی و اینترنتی با ۱۲۵ دلار بهتر از گزینه فقط چاپی با ۱۲۵ دلار است در واقع شما می‌توانید به این نتیجه عقلانی برسید که در بسته، ترکیبی اشتراک اینترنتی مجانی از آب در می‌آید. می‌توانستم صدای آنان را از کرانه رود تیمز بشنوم که فریاد می‌کشیدند “آقا این معامله حرف نداره اشتباه نکن”و باید اذعان کنم که اگر می‌خواستم که مشترک شوم به‌احتمال‌زیاد این بسته را بر می‌گزیدم. بعداً وقتی این پیشنهاد را به تعداد زیادی شرکت کننده نشان دادم اکثریت آنان گزینه چاپی – اینترنتی را ترجیح دادند

خب اینجا چه خبر بود؟ بیایید از یافته‌ای بنیادی شروع: کنیم بیشتر مردم نمی‌دانند چه می‌خواهند مگر آن را در زمینه‌ای ببینند. ما نمی‌دانیم چه نوع دوچرخه کورسی می‌خواهیم – تا اینکه قهرمانی را در توردوفرانس ببینیم که دارد روی مدلی خاص پا می‌زند ما نمی‌دانیم چه سیستم بلندگویی می‌خواهیم تا اینکه مجموعه بلندگوهایی را ببینیم که صدای بهتری از قبلی دارد ما نمی‌دانیم با زندگیمان می‌خواهیم چه کنیم تا اینکه دوست یا آشنایی را ببینیم که دارد کاری را می‌کند که ما فکر می‌کنیم خودمان هم باید دست به آن کار بزنیم. مانند خلبان هواپیمایی که در تاریکی در حال فرود، است ما به چراغ‌های باند هر دو سمت‌مان نیاز داریم تا ما را به جایی راهنمایی کند که بتوانیم چرخ‌هایمان را بر زمین بنشانیم در مورد اکونومیست تصمیم گرفتن بین گزینه‌های فقط اینترنتی و فقط چاپی نیازمند اندکی تفکر است. فکر کردن دشوار و گاهی ناخوشایند است. پس بازاریابان اکونومیست راحت‌الحلقوم را جلو می‌گذارند نسبت به گزینه فقط، چاپی گزینه چاپی – اینترنتی به وضوح برتر است.

آدم‌های هوشمند اکونومیست تنها کسانی نیستند که به اهمیت نسبیت پی‌برده‌اند، سام فروشنده تلویزیون را در نظر بگیرید وقتی که وی تصمیم می‌گیرد چه تلویزیون‌هایی را در کنار دست هم در ویترین بگذارد همین نوع حقه را پیاده می‌کند. پاناسونیک

۳۶ اینچ ۶۹۰ دلار
توشیبا ۴۲ اینچ ۸۵۰ دلار
فیلیپس ۵۰ اینچ ۱۴۸۰ دلار

شما کدام یکی را می‌خرید؟ در این مورد سام می‌داند که خریداران به دشواری می‌توانند ارزش گزینه‌های مختلف را محاسبه کنند (واقعاً چه کسی می‌داند که پاناسونیک ۶۹۰ دلاری خرید بهتری از فیلیپس ۱۴۸۰ دلاری نباشد؟ ولی سام از این هم آگاه است که با داشتن سه، گزینه بیشتر مردم سراغ وسطی می‌روند همانند نشاندن هواپیمایتان در میان چراغ‌های باند فرود. خب حدس می‌زنید سام کدام تلویزیون را به‌عنوان گزینه میانی عرضه کند؟ بله درست است همانی که می‌خواهد بفروشد

بدیهی است که سام تنها کسی نیست که از زیرکی برخوردار است به‌تازگی نیویورک‌تایمز داستانی درباره گرگ، آپ مشاور، رستوران منتشر کرده که به‌خاطر قیمت گذاری روی منوها دستمزد می. گیرد مثلاً او می‌داند که امسال بره در قیاس با پارسال چگونه فروش می‌رود؛ آیا فروش بره با سبزیجات بهتر است یا با برنج آیا وقتی قیمت غذای اصلی از ۳۹ دلار به ۴۱ دلار افزایش یافت سفارش‌ها هم کاهش پیدا کرد یا خیر.

نکته‌ای که رپ آموخته آن است که غذای اصلی گران قیمت در منو درآمد رستوران را بالا می‌برد حتی اگر کسی آنها را نخرد چرا؟ چون حتی اگر کسی به‌طور کلی گران‌ترین غذای منو را سفارش ندهد دومین غذای گران را انتخاب خواهد کرد بدین ترتیب با ارائه غذایی گران رستوران می‌تواند مشتریان را به سفارش دومین گزینه گران سوق دهد که با زیرکی می‌تواند به‌گونه‌ای عرضه شود که سود بالاتری داشته‌باشد.

حال بیایید تردستی اکونومیست را با حرکت آهسته ببینیم به یاد دارید که گزینه‌ها عبارت بودند از:

اشتراک فقط اینترنتی ۵۹ دلار
اشتراک فقط چاپی ۱۲۵ دلار
اشتراک چاپی و اینترنتی ۱۲۵ دلار.

وقتی من این گزینه‌ها را پیش روی ۱۰۰ دانشجوی دانشکده مدیریت اسلوان MIT گذاشتم انتخاب آنان این گونه بود. اشتراک فقط اینترنتی ۵۹ دلار – ۱۶ دانشجو، اشتراک فقط چاپی ۱۲۵ دلار – صفر دانشجو، اشتراک چاپی و اینترنتی ۱۲۵ دلار – ۸۴ دانشجو.

تاکنون که دانشجویان MBA اسلوان خریداران باهوشی بوده‌اند آنان همگی مزیت پیشنهاد چاپی و اینترنتی را نسبت به پیشنهاد فقط چاپی درک کرده. اند ولی همگی آنان متأثر از حضور گزینه فقط چاپی بوده‌اند که از این پس و به‌دلایل خوب آن را «طعمه» می‌نامیم. به‌بیان‌دیگر فرض کنید که من طعمه را برداشته‌ام و گزینه‌های موجود شبیه وضعیت در صفحه بعدی می‌شود.

آنان باید به همان صورت عمل می‌کردند مگر نه؟ گذشته از این گزینه‌ای را که من حذف کرده بودم کسی انتخاب نکرده بود، پس نباید تغییری حاصل شود. اصلاً و ابداً این دفعه ۶۸ دانشجو گزینه فقط اینترنتی ۵۹ دلار را برگزیدند که از ۱۶ تا قبلی بیشتر بود و تنها ۳۲ دانشجو سراغ اشتراک ترکیبی ۱۲۵ دلار رفته‌بودند که از ۸۴ تا قبلی کمتر بود

چه چیزی می‌توانست نظر آنان را تغییر داده باشد؟ اطمینان می‌دهم که چیزی خردمندانه در کار نیست فقط و فقط حضور طعمه بود که ۸۴ تا از آنان را به گزینه چاپی و اینترنتی سوق بود و ۱۶ تا را به گزینه فقط اینترنتی و داده برداشته شدن طعمه سبب انتخاب کردن متفاوت آنان شد با ۳۲ تا برای چاپی و اینترنتی و ۶۸ تا برای فقط اینترنتی.

این به‌طرز نه‌تنها نابخردانه که پیش‌بینی‌پذیری نابخردانه هست چرا؟ مشتاق شنیدن پاسخ شما هستم. بگذارید نمایش تصویری از نسبیت را عرضه کنم

همان گونه که ملاحظه می‌کنید انگار دایره میانی در دو شکل تفاوت پیدا می. کند در میان دایره‌های، بزرگ‌تر کوچک‌تر می‌شود و در میان دایره‌های کوچک‌تر بزرگ‌تر می. شود بدیهی است که اندازه دایره میانی در هر دو وضعیت یکسان است ولی بر حسب اینکه چیزی در کنارش بگذاریم گویی تغییر پیدا می‌کند. شاید این فقط یک سرگرمی، باشد ولی از این لحاظ که کارکرد ذهن را نشان‌می‌دهد عجیب و غریب است: ما همواره به چیزهای پیرامونمان بر حسب چیزهای دیگر می‌نگریم دست خودمان هم نیست این امر نه‌تنها برای چیزهای فیزیکی – تُسترها دوچرخه‌ها عروسک‌ها غذای اصلی رستوران‌ها و همسران بلکه برای تجربیاتی نظیر گزینه‌های تعطیلات و تحصیل و در مورد چیزهای زودگذر مانند عواطف طرز برخورد و دیدگاه‌ها نیز صدق می‌کند.

ما همواره شغل را با شغل تعطیلات را با تعطیلات عشاق را با عشاق و پوشیدنی‌ها را با نوشیدنی‌ها مورد مقایسه قرار می‌دهیم تمام این نسبیت یادآور صحنه‌ای از فیلم Crocodile Dundee، است وقتی که یک لات خیابانی برای قهرمان، فیلم پال، هوگان چاقوی ضامن‌دار را در می‌آورد همگان با ناباوری می‌پرسد تو به این میگ‌ی «چاقو؟ و بعد از پشت چکمه‌اش قمه ای بیرون می‌کشد و با پوزخند میگوید به این می‌گن «چاقو فهمیدن نسبیت به) نسبت آسان. است ولی یک جنبه از نسبیت است که باعث گمراه شدن دائمی ما می‌شود. و آن این است ما نه‌تنها به مقایسه کردن چیزی با چیز دیگر گرایش داریم بلکه به تمرکز بر مقایسه کردن چیزهایی که به‌سادگی قابل‌مقایسه‌اند گرایش داریم – و از مقایسه کردن چیزهایی که نمی‌شود به‌سادگی مورد مقایسه قرار داد گریزانیم.

اکنون که از این راز آگاه شدید مراقب باشید وقتی دوست هم جنسی شبیه به شما ولی خوش‌قیافه‌تر از شما خواست که شبی او را همراهی، کنید بد نیست از خودتان بپرسید که آیا دلیل این دعوت همراهی کردن است یا اینکه قرار است نقش طعمه را ایفا کنید. نسبیت یاریگر ما در تصمیم‌گیری‌های زندگی است اما می‌تواند به بدبختی مطلق هم بینجامد چرا؟ چون حسادت و غبطه نیز از مقایسه کردن قسمت ما در زندگی با آنچه دیگران دارند سر بر می‌آورد. گذشته از اینها بیراه نبوده که ده فرمان چنین هشدار می‌دهد “هیچ‌گاه به خانه یا مزرعه برده یا کنیز یا چارپا یا هر چیز دیگری که از آن همسایه‌ات است طمع مورز” با توجه به طبیعت ما برای مقایسه کردن شاید این دشوارترین فرمان به‌شمار رود. زندگی مدرن بر این ضعف بیشتر دامن می‌زند.

چند سال پیش با یکی از مدیران یکی از شرکت‌های برجسته سرمایه‌گذاری دیداری داشتم طی صحبت او گفت که به‌تازگی یکی از کارمندانش برای شکایت از دستمزد خود سراغ وی آمده است. مدیر از جوانک پرسید چند وقت است اینجا مشغول به کاری؟ جوانک: سه سال مستقیماً از کالج به اینجا آمدم، مدیر: وقتی استخدام، شدی انتظار داشتی پس از سه سال چقدر بگیری؟ جوانک: امیدوار بودم که حول وحوش صد هزارتایی بگیرم. مدیر با تعجب نگاهی به او انداخت و گفت: خب الان داری سیصد هزار تا می‌گیری پس دیگر از چه می‌نالی؟ جوانک: با تته پته گفت “راستش دلیلش این است که یکی دو میزی آن‌طرف‌تر چند نفری هستند که به گرد من هم نمی‌رسند ولی دارند سیصد و ده هزار تا می‌گیرند” مدیر سرش را تکان داد.

جنبه مضحک این داستان آن است که در ۱۹۹۳ ناظرین فدرال اوراق‌بهادار برای نخستین‌بار شرکت‌ها را موظف کردند که جزئیات حقوق و مزایای مدیران ارشد خود را اعلام کنند. عقیده بر آن بود که با بر ملا شدن دریافتی هیئت‌مدیره‌ها دیگر تمایلی برای پرداخت بی حساب و کتاب حقوق و مزایا به مدیران نخواهند داشت. امید می‌رفت که این امر بتواند مانع از رشد دریافتی مدیران شود که نه فشار ناظرین نه قانونگذاران نه سهام‌داران قادر به جلوگیری از آن نبود و به‌راستی که لازم بود جلوی آن گرفته شود. در ۱۹۷۶ یک CEO متوسط ۳۶ برابر کارمند متوسط گیرش می‌آمد. در ۱۹۹۳، CEO متوسط ۱۳۱ برابر کارمند متوسط دریافت می‌کرد. اما حدس بزنید که چه شد به‌محض اینکه حقوق عنوان خبری پیدا کرد. رسانه‌ها شروع کردند به سر هم کردن داستان‌هایی برای رده بندی CEO بر حسب دریافتی و کاستن مزایای مدیران. رسانه‌ای شدن منجر به این شد که CEOها در آمریکا دریافتی خود را با هر کسی دیگر مورد مقایسه قرار دهند. در پاسخ حقوق مدیران سر به فلک کشید. شرکت‌های مشاوره حقوق و مزایا با توصیه کردن درخواست افزایش‌های بی‌حد و حصر به مشتریان CEO خود هر چه بیشتر به این روند دامن زدند. وارن بافت سرمایه‌گذار با گفتن یه کم دیگه یه کم دیگه آها بسه! شدیداً این کار را مورد انتقاد قرار داد. نتیجه؟ الان CEO متوسط ۳۶۹ برابر کارمند متوسط دریافت می‌کند – تقریباً سه برابر قبل از اینکه دریافتی مدیران رسانه‌ای شود.

لازم به یادآوری است، من از مدیری که با او ملاقات کردم پرسش‌هایی داشتم و به خودم جرئت دادم و پرسیدم. اگر اطلاعات حقوق دریافتی شما در شرکت برملا شود چه کنید؟ آن مدیر نگاهی هشداردهنده کرد و گفت «ما در اینجا با انواع و اقسام چیزها سروکله می‌زنیم معاملات خودی، رسوایی‌های مالی و مانند اینها – ولی اگر کسی از حقوق دیگری با خبر شود با مشکلی جدی روبه‌رو می‌شویم همه به‌غیر از آنکه بالاترین دریافتی را دارد احساس می‌کند کم می‌گیرد – و تعجب نخواهم کرد اگر از شرکت بیرون بروند و دنبال شغلی دیگر بگردند. آیا عجیب نیست؟ بارها نشان داده شده است که رابطه بین حقوق دریافتی و خوشبختی تنها به آن اندازه که هر کس توقع دارد قوی نیست بلکه ضعیف هم است. حتی مطالعات نشان داده‌اند که کشورهای دارای “خوشبخت‌ترین آدم‌ها در زمره آنهایی نیستند که بالاترین درآمد فردی را دارند”. با این حال، باز هم‌بر دریافت حقوق بیشتر اصرار می‌ورزیم بیشتر علت آن را می‌توان ناشی از حسادت محض دانست. همان گونه که اچ آل من کن روزنامه‌نگار طنز پرداز، بدبین و آزاداندیش سده بیستم دریافت، رضایتمندی یک مرد از حقوق دریافتی‌اش بستگی به این دارد که که آیا از باجناقش بیشتر می‌گیرد یا خیر! چرا باجناق؟ چون این مقایسه‌ای است حاضر و آماده است و (من) احساس می‌کنم که همسر “من کن” کاملاً او را از درآمد شوهر خواهرش با خبر می‌کرد. همه این زیاده‌روی‌ها در پرداخت به CEOها اثر ویرانگری بر جامعه داشته است. هر تعرض جدید به حقوق و مزایای آنها به‌جای ایجاد شرمساری CEOهای دیگر را به زیاده خواهی هر چه بیشتر ترغیب می‌کند. بنا به تیتری در نیویورک‌تایمز در دنیای اینترنتی اکنون پولدارها به پولدارتر از خود حسد می‌ورزند.

در داستان خبری دیگری پزشکی توضیح می‌داد که وی با آرزوی رسیدن به جایزه نوبل برای درمان سرطان از هاروارد فارغ التحصیل شد. هدف و آرزویش این بود اما چند سال بعد فهمید که چند تا از همکارانش بیش از آنچه که وی از پزشکی درآمد دارد از طریق مشاوره سرمایه‌گذاری پزشکی در وال استریت پول در می‌آورند. پیش از آن او از درآمدش راضی بود ولی وقتی درباره قایق‌ها و خانه‌های ییلاقی دوستانش شنید، ناگهان احساس کرد که خیلی بی‌چیز است. از این رو مسیر دیگری را در شغلش پیش گرفت، مسیر وال استریت را وقتی به گردهمایی دوره بیستم تحصیلی پا گذاشت ۱۰ برابر آنچه همتایانش از پزشکی درآمد داشتند پول به‌دست می‌آورد. می‌توان او را تصور کرد ایستاده در میانه اتاق با لیوانی دست حلقه‌ای بزرگ از نفوذ در گرداگردش به‌همراه حلقه‌های کوچک‌تری از آدم‌ها. او به جایزه نوبل نرسید ولی به رویاهایش برای درآمد وال استریتی جامه عمل پوشاند. چون می‌خواست حس بی‌چیز بودن را از میان ببرد. آیا به‌راستی پزشکان خانواده که سالیانه به‌طور متوسط ۱۶۰,۰۰۰ دلار درآمد دارند از چیزی احساس کمبود می‌کنند؟

آیا برای رفع مشکل نسبیت کاری از دستمان بر می‌آید؟ خبر خوش آنکه گاهی می‌توانیم لگام “دایره‌های پیرامونمان” را به‌دست بگیریم و به‌سوی دایره‌های کوچک‌تری برویم که خوشبختی نسبی ما را افزایش می‌دهند. اگر در گردهمایی دوره تحصیلی خودمان باشیم با یک «دایره بزرگ» در وسط اتاق و کسی با لیوانی در دست حاضر باشد می‌توانیم آگاهانه چند گامی به عقب رفته و با کسی دیگر سر حرف را باز کنیم. اگر به فکر خریدن خانه‌ای که تازه هستیم می‌توانیم سراغ آنهایی برویم به درآمد ما می‌خورند نه آنهایی که بیش از توان ما هستند. اگر می‌خواهیم ماشینی نو بخریم می‌توانیم روی مدل‌هایی تمرکز کنیم که می‌توانیم پولشان را بپردازیم و الخ. همچنین می‌توانیم تمرکز خود را از باریک بینی به پهن نگری تغییر دهیم.